«Новичкам говорят: «Обзванивай знакомых и предлагай им квартиры!»: топ-30 риелторских агентств Казани
«Раньше мы продавали продукт, а сейчас все вращается вокруг того, сколько у клиента денег на руках», — говорят об изменениях на рынке недвижимости эксперты сферы. За последние пять лет количество агентств недвижимости в Казани сократилось на четверть. А комиссии при реализации новостроек резко выросли. «Риелторы зарабатывают больше, чем застройщики», — убеждены в минстрое России и готовятся «что-то регулировать». О том, как работают лидеры рынка, кто удерживается в кризис и какие тренды появились в риелторском деле, — в материале «БИЗНЕС Online».
Несмотря на кратный рост казанского «квадрата», агентства ушли в кризис. Их количество в Казани тает на глазах Фото: © Виталий Белоусов, РИА «Новости»
Последний раз «БИЗНЕС Online» заглядывал в устройство рынка риелторских услуг в 2021 году — почти пять лет назад. За это время, несмотря на кратный рост казанского «квадрата», агентства ушли в кризис. Их количество в Казани тает на глазах. В 2021-м «БИЗНЕС Online» отмечал, что на 2ГИС представлено 414 таких компаний в столице РТ. За пять лет лет их количество упало ровно на четверть — до 308 филиалов. Из нашего предыдущего рейтинга риелторов Казани как минимум 9 из 30 агентств завершили деятельность, по крайней мере официально. Среди таких «Домино», «Абсолют-Риэлт», «ОГРК-Казань». АН «Родные стены» находится в стадии ликвидации, а компания «Валери» Валерия Абсалямова завершила деятельность в мае 2025 года. Она работала на рынке с 1999-го — больше 25 лет.
Этот кризис как-то идет вразрез с заявлением замминистра строительства и ЖКХ РФ Никиты Стасишина, который 14 апреля на Всероссийском жилищном конгрессе заявил о неприлично высоких заработках риелторской братии. В правительстве уже «подошли к этому снаряду», добавил он: «К чему-то придем, нужно, конечно, регулировать». Причины понятны.
По всей видимости, чиновник мог иметь в виду те самые комиссии, которые застройщик платит риелтору за реализацию квартиры (есть города, где это 10% сделки). Впрочем, в стане риелторов со Стасишиным, конечно, вряд ли согласятся. Если брать в абсолютных цифрах, а не в процентах, доходы риелторов и застройщиков различаются в сотни раз.
«Сейчас рынок кризисный, — говорит частный агент Тимур Павленков о продажах квартир и в новостройках, и в готовых домах. — Сделок в 3–4 раза меньше относительно ситуации даже пятилетней давности».
То же самое наблюдает руководитель агентства family-формата Monaco Александр Макин. «Раньше некоторые риелторы могли работать сквозь пальцы. Шел ливень из клиентов как на покупку, так и на продажу, и, даже если не сильно стараться, с десяток капель все равно на руки попадало. Сейчас такое уже не прокатит. Надо работать профессионально — только тогда что-то получится, — рассуждает он. — Уменьшается количество желающих покупать, вторичное жилье продается чуть сложнее. В таких условиях не выдерживают агенты-однодневки или непрофессиональные игроки».
Застройщики отмечают падение доли партнерских сделок в общем составе продаж. «Доля партнерских продаж (квартиры и коммерция) в наших проектах — 62 процента. Двумя годами ранее — 78,5 процента. Связано это и с ростом количества проектов бизнес- и премиум-класса в портфеле компании, и с ростом доли прямых продаж за счет развития бренда компании, и с кризисным этапом в риелторском сообществе», — говорят в фирме «Авторы». Клиентура бизнес- и премум-класса действительно предпочитает иметь дело не с агентами. Этим людям важно совершить статусную сделку. Ну и кто, кроме гендиректора компании или на худой конец коммерческого директора, достоин общаться с его величеством клиентом, принесшим денег чемодан? Не агентсткое это дело — мне, любимому, квартиру продавать…
Сейчас одно из лучших окон для покупки недвижимости: рынок находится в фазе ожидания, спрос снизился. В этой ситуации застройщики предлагают действительно сильные условия — те, которые сложно будет встретить в период активного роста.
Застройщик «Авторы» запускает специальные условия:
ипотека (ПСК* от 10,3% до 18,7%) от 3,5% — для всех проектов коллекции клубных домов высокого класса.
Это не просто выгодная ставка — это возможность зайти в качественный продукт на раннем этапе и получить сильный инвестиционный потенциал на горизонте 3–4 лет.
В портфеле застройщика — пять строящихся проектов и еще несколько в разработке, каждый из которых создается как самостоятельная история.
Коллекция клубных домов от «Авторов»:
Недвижимость, в которой важны локация, смысл и качество реализации, всегда растет в цене быстрее рынка.
Именно поэтому сегодня такие клубные дома становятся выбором не только для жизни, но и для стратегических инвестиций.
Ипотека от 3,5% — повод зайти в проект, который сложно повторить. Подробнее об условиях акции — в социальных сетях застройщика «Авторы».
* Полная стоимость кредита и все условия кредита на сайте avtor-peterburgskaya.ru. Рассрочку предоставляет застройщик без участия банка. Срок акции с 01.01.2026 по 01.05.2026. Скидку за полную оплату до 12% предоставляет застройщик. Предложение носит информационный характер и не является публичной офертой. Клубный дом «Авторы на Петербургской». Застройщик — ООО «СЗ „АВТОРСКИЙ ДОМ №2“», клубный дом «Авторы на Астрономической». Застройщик — ООО «СЗ „АВТОРСКИЙ ДОМ №1“». ЖК «Авторы на Годовикова». Застройщик — ООО «СЗ ДЕВЕЛОПЕР 3». Лаундж-дома «Авторы на Большой». Застройщик — ООО «СЗ „Девелопер №2“». Оценивайте свои финансовые возможности и риски. Проектные декларации домов на сайте наш.дом.рф. Подробнее можно ознакомиться на сайте.
Реклама. ООО «Авторы брокеридж»
Подтверждают тренд и сами агенты. Агентство недвижимости ныне — это давно не легкий заработок с дешевым входом. Об этом говорит генеральный директор казанских офисов федеральных компаний «Макромир» и «Владис» Сергей Никитин. Раньше достаточно было купить два стола, компьютер и ручку — и агентство готово. «Сейчас же люди очень избирательны. Им важно, куда и к кому они приходят, поэтому вложений в самом начале стало кратно больше: на презентабельный офис, развитие бренда, команды, — считает эксперт. — Да, ты можешь быть успешным риелтором, но открыть такое же успешное агентство сейчас дороже и рискованнее».
По его словам, минимальные вложения на старт агентского бизнеса за последние годы выросли с условных 100 тыс. рублей до 3 миллионов. Последняя цифра не спасает от убытка. «Раньше все было предсказуемо: в декабре пик, а дальше снижение. Сейчас мы живем от одного всплеска до другого. Ввели новые ограничения по семейной ипотеке — закрываем месяц с трехкратным приростом. Потом продажи падают, и ты раздаешь заработанные на росте деньги сотрудникам и руководителям», — поясняет новые особенности Никитин.
Кроме того, налицо тренд укрупнения агентств. Небольшие команды, по словам наших собеседников, столкнувшись с тяготами убытка и нестабильных продаж, приходят к акулам сферы целыми отделами, а агентства только рады новым и квалифицированным кадрам.
Все АН сегодня можно условно разделить на две категории:
Рассмотрим эти модели на примере 30 наиболее заметных агентств, работающих в Казани.
Суммарно топ-30 агентств недвижимости Казани закрыл 7,3 тыс. сделок. Это примерно пятая часть от всех продаж жилья в городе. По итогам 2025-го было куплено 35 тыс. квартир на первичном и вторичном рынках Фото: ru.freepik.com
В основе представленного рейтинга — аналитика платформы «Домклик», которая ранжирует агентства по количеству неипотечных и ипотечных сделок с участием Сбербанка. Именно на этот сервис чаще всего ориентируются сами агенты. Свой рейтинг еще ведет платформа для риелторов TrendAgent. Также внутренние топы составляют и застройщики, но их данные не для публики, и делиться ими они не спешат.
Всего на «Домклике» в Казани представлено 270 агентств, что почти соответствует цифрам 2ГИС. Из них заметнее всего выглядят первые 30 компаний, каждая из которых продала свыше 50 объектов за предыдущий год. Суммарно топ-30 агентств недвижимости Казани закрыл 7,3 тыс. сделок. Это примерно пятая часть от всех продаж жилья в городе. По итогам 2025-го было куплено 35 тыс. квартир на первичном и вторичном рынках.
Приглядимся к пятерке (за ними около 5 тыс. сделок). На 1-м месте стремительно обогнавшая соседних китов «Альтера» под руководством Инны Адгамовой и Зухры Ибневой. За 2025 год компания продала на «Домклике» 1,5 тыс. квартир, что сразу на треть больше бесспорных лидеров прошлых лет — агентств «Этажи» и «ФЛЭТ». В «Альтере» считают, что это заслуга их усилий по развитию агентов. «Обучаем агентов буквально всему, что может пригодиться на сделке, — от базовой финансовой грамотности и умения взаимодействовать с клиентом до истории развития Казани и генплана города, — поясняет коммерческий директор фирмы Александр Столяров. — К тому же продолжаем работу только с теми, кто поддерживает наши принципы: сегодня не работает стратегия „втюхать объект“, важно реально улучшить качество жизни клиента. Вот тогда покупатели становятся амбассадорами компании, рекомендуют нас дальше. И это показатель успеха. Если ты работаешь на этом рынке от 10 лет и все еще добываешь холодного клиента, значит, явно делаешь что-то не так».
Сильную школу «Альтеры» признают и некоторые руководители агентств недвижимости, и частные агенты, которые начинали в свое время с работы там. «Закалку дают отличную. Работают с тобой так, что аж пищать хочется от объема и задач», — вспоминает, к примеру, один из собеседников «БИЗНЕС Online». Многие также отмечают, что система обучения дает агентам компетенции продавать жилье бизнес- и премиум-уровня. Тот же момент подтверждают застройщики в этом сегменте жилья.
«Все, что могу сказать об „Альтере“: девочкам (руководителям агентства) сложнее было вырваться вперед, чем „Этажам“ и ФЛЭТу. За первыми стоят общероссийские технологии, а вторые работают на рынке Казани более 20 лет и все это время сохраняли лидерство. Обогнать машины федерального уровня — дело чрезвычайной сложности», — считает еще один собеседник.
Агентства находятся в постоянном наборе новичков, которые расширяют их клиентскую базу Фото: ru.freepik.com
Но есть и те участники рынка, которые видят успех компании в так называемом сетевом маркетинге. Агентство находится в постоянном наборе новичков, которые расширяют его клиентскую базу. «Новенькие приходят на обучение, и в первый же день им могут сказать: „Открывай свою телефонную книгу, обзванивай всех знакомых, друзей, родственников и предлагай им купить квартиру!“», — поясняет наш собеседник. Качество обучения, по его словам, в реальности может оставлять желать лучшего. Зачем учить, если новичок скоро и так уйдет? Дают быструю школу продаж, а в случае, если дело все-таки дойдет до реальной сделки, в агентстве уже есть все необходимые специалисты: ипотечные консультанты, юристы, бухгалтеры.
Но добиться сделки в первые месяцы работы, особенно в сегодняшних условиях, практически невозможно, поэтому лидерство на рынке никак не может зависеть от новичков, отмечают другие эксперты.
На 2-й и 3-й строчках находятся «Этажи» Марата Галлямова и ФЛЭТ Руслана Хабибрахманова с 1 011 и 974 сделками за год соответственно. Можно судить о том, что на «Домклике» агентства находятся на одном уровне по продажам. Обе компании комбинированного типа: активно работают и со вторичным, и с первичным рынком, с загородной недвижимостью, комфорт- и премиум-жильем. Отличия в том, что ФЛЭТ также специализируется и на зарубежной недвижимости, а в казанском офисе «Этажей» работают в основном с местным рынком.
Федеральная сеть «Этажи» уже 2–3 года подряд занимает на «Домклике» 1-е место по количеству сделок в РФ. По всей России ее агенты реализовали за 2025-й более 40 тыс. объектов. Как ни странно, именно такой всероссийский успех часто дает основание экспертам отдавать предпочтение местному ФЛЭТу. Мол, «Этажи» пользуются успехом известного бренда, а вот компания «ФЛЭТ» узнаваемости и масштабов добивалась с нуля. Но трудно поспорить с тем, что в успешных сделках недостаточно бренда, поэтому 2-е место по продажам в Казани — это результат отлаженной системы, выстроенной в казанском офисе «Этажей».
В первой десятке также отметились АН «Риэлт Групп» Альберта Кабирова, «Ключ» Даниса Мухетдинова, «Руан+» Алсу Сибгатуллиной и Ляйсан Ахметсафиной, центр недвижимости №1 Рауфа Рагимова и АН «Реневада» Альбера Фаизова. Все они реализовали от 190 до 308 сделок на «Домклике» за последний год. «Риэлт Групп» и «Реневада» также отметились и на площадке TrendAgent, заняв 4-ю и 6-ю строчки по городу соответственно.
Там же заметные места заняли те агентства, которые остались в стороне от рейтинга «Домклика». Например, «Жилье Групп» под руководством Рамиля Садикова считают профессиональным агентством «без лишнего пафоса». «Просто спокойно делают кучу сделок — и все», — заметил собеседник «БИЗНЕС Online». Они же в рейтинге TrendAgent заняли 2-ю позицию — сразу после «Альтеры».
Высоко оценили работу агентств «Ракурс» Антона Ширяева и «Артхаус» Андрея Костыркина. Агентства небольшие — не сравнятся по масштабу с первыми тремя компаниями сферы. Они ориентируются на эффективную работу ограниченным кругом профессионалов своего дела. Крепкими игроками рынка также считают агентство TATNED президента гильдии риелторов РТ Анастасии Голяшевой, показавшей, по статистике «Домклика», 54 сделки за прошлый год.
Риелтору с обширной клиентской базой уже не хочется отдавать агентству до 70% своего заработка Фото: ru.freepik.com
Классическое агентство обычно забирает со своих агентов по 50–70% комиссии от реализованного объекта. Взамен предоставляет обучение, контролирует продажи, порой приводит клиента за ручку. Но за последние пять лет популярность начал набирать другой формат — своего рода партнерские комьюнити, где работают только опытные специалисты. Компания в данном случае — это не начальство сверху, а просто удобный сервис с офисом, юристами, обучением, рекламными инструментами и обширными базами данных.
Такой формат у занявших 4-е и 5-е места АН «Партнеры» и федеральной компании «Макромир». За последний год их агенты продали 372 и 328 квартир соответственно, хотя в этих агентствах указывают, что формально сделок было больше. У большинства риелторов, сотрудничающих с ними, есть ИП, и никто не может обязать их не пользоваться собственными аккаунтами на агрегаторах. А это значит, что до половины сделок может проходить в стороне от самого агентства. АН «Партнеры» базируется в Москве, а казанский офис «Макромира» открылся в 2022-м — спустя год после выхода нашего первого материала о риелторах. По такой же схеме работают «Полезные люди», казанским филиалом которого управляет Эльмира Галлямова. Федеральная компания занимает 4-е место в списке лучших агентств недвижимости России, но вот в локальном казанском рейтинге «Домклика» не отмечается.
Один из экспертов назвал партнерскую схему работы революцией рынка. По его словам, как только в столице Татарстана начали появляться филиалы «Полезных людей» и «Макромира», профессионалы своего дела начали уходить туда целыми группами. Причина проста: риелтору с обширной клиентской базой уже не хочется отдавать агентству до 70% своего заработка. Ведь в том же «Макромире» агент оставляет себе 80% прибыли с продажи новостройки и до 100% — со сделки на вторичном рынке.
«Ситуация на рынке риелторских услуг постоянно меняется. Риелторы перерастают тот уровень, когда над ними обязательно должен стоять руководитель. Дальше выбор небольшой: открывать свое агентство, идти РОПом (руководителем отдела продаж в агентстве) или работать на себя», — наблюдает Никитин, руководитель «Макромира». По его словам, бывшие директора, руководители отделов продаж и звезды агентств все чаще не хотят ни тянуть на себе всю административную историю, ни работать в одиночку. Они ищут третий путь. «Мы предоставляем услуги для риелторов. Наш главный клиент — не физлицо, которое хочет купить квартиру, а сам агент, который уже дорос до того, чтобы его не нужно было постоянно подталкивать в светлое будущее», — дает определение работы таких агентств Никитин. Он, к слову, также управляет казанским филиалом федеральной компании «Владис». В Казани агентство занимает 11-е место по продажам. За 2025 год его агенты провели 181 сделку.
Значит ли это, что агенты все массово переходят в такой формат работы, как только достигают определенного карьерного уровня? Не совсем. Например, сейчас в офисе «Макромира» в столице республики около 100 агентов. Агентство уже считается одним из самых крупных в Казани, но созданная инфраструктура позволяет разместить 300 человек. Как признается сам Никитин, при запуске четыре года назад он рассчитывал на куда более быстрый рост. «Я думал, что успешные риелторы сразу встанут и уйдут, но оказалось, что людей, психологически готовых работать без ежедневного контроля РОПа, не так много. Многие боятся потерять в сделках без „пинка“ сверху. Привыкли, что руководитель проверяет звонки и активность», — считает он.
С проданной квартиры за 10 млн комиссия в среднем составляет около 300 тыс. рублей, из которых до 200 тыс. заберет себе агентство. Чтобы заработать от 500 тыс. рублей, агенту необходимо совершить больше пяти таких сделок в месяц, а это большая редкость для одного специалиста Фото: ru.freepik.com
Риелторские комиссии, как и цена «квадрата», постоянно растут. Особенно это заметно по рынку нового жилья. С приходом федеральных девелоперов средняя комиссия по городу дошла до 3%, хотя еще до 2021 года местные застройщики старались не платить больше 1%. Есть и отдельные лоты, на которые риелторам предлагают невиданные раньше 5–7% со стоимости объекта. Кажется, что риелторы должны грести деньги миллионами, но, как отмечают некоторые собеседники «БИЗНЕС Online», средняя зарплата по рынку почти не выросла.
«Сделки совершаются не каждый месяц, — говорит участник рынка. — Если разделить годовую выручку по месяцам, то у большинства вряд ли получится больше 100 тысяч рублей дохода». По оценкам опрошенных специалистов, успешных риелторов, которые зарабатывают от 500 тыс. ежемесячно, на рынке меньше 2%. Есть и те, кто вышел на доход от 1 млн рублей, но их число еще меньше. Дело в том, что сделки сейчас проходят нечасто. Количество проданных объектов решает обширная клиентская база, которая формируется за несколько лет, а то и десятилетий работы. Неопытному риелтору устоять на рынке становится все сложнее. К тому же бо́льшая часть заработка — до 70% — у большинства агентов уходит в компанию. Для представления: с проданной квартиры за 10 млн комиссия в среднем составляет около 300 тыс. рублей, из которых до 200 тыс. заберет себе агентство. Т. е., чтобы заработать от 500 тыс. рублей, агенту необходимо совершить больше пяти таких сделок в месяц, а это большая редкость для одного специалиста.
Среди успешных риелторов выделяется несколько групп:
Список лучших специалистов составлялся на основе анонимных опросов застройщиков, руководителей крупных агентств недвижимости и самих агентов. Заметно выделяются на рынке специалисты, активно работающие в премиальном сегменте жилья. Тут отмечают частного брокера Павленкова, который в данной сфере более 10 лет. Тогда он запускал работу агентства недвижимости в партнерстве с другим предпринимателем, а после ушел в свободное плавание. «Честно, в самом начале работать мне не нравилось. Риелтор воспринимался как враг, который хочет украсть чьи-то деньги. Застройщики тоже активно не сотрудничали. И доход получался очень небольшой, а сделки давались тяжело», — вспоминает Павленков. Сейчас агент 90% сделок ведет во вторичном премиальном сегменте жилья и на рынке коммерции. Риелтор берет за свои услуги от 4% комиссионных, что выше рыночных показателей. «У Тимура очень правильный подход к людям. Он про честность, прозрачность, глубокое погружение в каждую сделку», — подмечает коллега Павленкова.
Видным специалистом в премиальном сегменте считают Макина — основателя небольшого агентства family-формата Monaco. Интересно, что он начинал работу с сотрудничества с одним из самых крупных агентств недвижимости Казани, но после разочаровался в нем. «Я считаю, что в большинстве крупных агентств много показного шума. Чаще всего агенты там делегируют важные этапы сделки на кого-то, могут упустить детали или вовсе не довести какое-то дело до конца. У меня не вызывает доверия формат сделок, в которых участвуют по 15 человек — юристы, помощники юристов и помощники помощников юристов», — делится он. Поэтому крупные сделки Макин держит на контроле лично — от начала до конца.
Застройщики бизнес- и премиум-сегмента также выделяют работу Екатерины Ахметовой, Артура Хабибуллина, Лейсан Хасановой и Рената Нургалиева. В премиальном сегменте на базе агентства «Мегалит» также трудится Гузель Шахимарданова. Специалист находится в сфере с 2009 года, и часто коллеги называют ее риелтором, которому можно доверить своего клиента и даже личный вопрос. Кроме того, активно продает высокобюджетную недвижимость Диляра Хайруллина — сотрудница агентства «Счастливый дом» Анастасии Гизатовой. В этом году оно не попало в рейтинг, хотя еще в 2021-м занимало позиции в первой десятке. Дело в том, что компания сменила направление деятельности, сделав упор на предоставление экспертизы для застройщиков и проведение сделок в Москве и Санкт-Петербурге. Гизатова, к примеру, отмечалась в списке директоров компании «Аркада Строй Универсал» — одного из королей госзаказа.
Одним из самых медийных риелторов Казани считается агент компании «Альтера» Евгения Рипко. В одной из ее социальных сетей в данный момент свыше 50 тыс. подписчиков. Также она является рекордсменом агентства по количеству сделок. Кроме того, в медийном поле выделяют заметность Никиты Григорьева, который ведет канал в «Телеграме» об особенностях рынка новостроек в столице РТ. Вообще же очень многие риелторы развивают свои соцсети: делятся мелкими радостями вроде поездок на мотоцикле, рассказывают об успехах квартирных инвестиций и, конечно же, показывают объекты на продажу, которые есть только сейчас и по очень выгодным программам — скажем, в ипотеку 6% для всех (ну ладно, это ставка только на три года, а дальше рефинанс ипотеки).
В составе «Альтеры» стоит отметить Алину Николаеву и Евгения Кильдюшова. «Алина прямо-таки трудоголик — всегда в работе. Неважно, выходной это день или ее отпуск», — говорит один из наших собеседников.
В фирме «ФЛЭТ» лидерами по продажам являются Екатерина Елизарова, Наиля Абдулхаликова, Альберт Рахимов и Айдар Валиуллин. «Эти агенты — не просто продавцы, а инвестиционные консультанты. Они отличаются глубоким знанием ипотечных программ, умением прогнозировать ликвидность объекта на 5–10 лет вперед. Работают с „закрытыми“ продажами. Могут предложить клиенту эксклюзивный вариант, которого просто нет в открытом доступе», — говорят о них в агентстве. В «Этажах» первые места занимают Эльмира Талипова, Резеда Газизуллина, Айрат Мухаметшин. По словам их руководителя Галлямова, эти агенты в среднем могут реализовать более пяти сделок за месяц. Получается, результативность каждого из них оценивается на уровне в 60 проданных объектов в год. Хорошо проявляют себя на рынке агент компании «Владис» Резеда Хасанова и партнер «Макромира» Наталья Ильина.
Новостройка сегодня продается не только за счет характеристик, но и за счет мотивации тех, кто эту новостройку рекомендует Фото: ru.freepik.com
За последние пять лет сильно изменился и формат сотрудничества застройщиков. Если еще в 2021 году оставались застройщики, которые были не готовы сотрудничать с агентами, то сейчас таких компаний почти нет. Доля партнерских продаж по отдельным проектам достигла 90%.
«Со временем, по мере развития рынка, роста конкуренции и усложнения самого продукта, мы выстроили системное партнерство с профессиональными игроками, — рассказывает об особенностях работы с партнерами генеральный директор СМУ-88 Наиль Галеев. — Они обладают глубокой экспертизой и лояльной клиентской базой, что помогает нам масштабировать охваты и грамотно транслировать ценность наших проектов. Но в этой работе есть и свои вызовы. Самое сложное — синхронизировать стандарты. Для нас критически важно, чтобы каждый сторонний агент презентовал наши объекты так же качественно, как это делают штатные сотрудники, без искажения информации и с соблюдением всех этических норм».
По словам собеседников «БИЗНЕС Online», на колоссальные изменения в структуре рынка повлияло сразу несколько факторов:
«Главное, что изменило рынок в Казани, — это недоступность жилья, — указывает, к примеру, коммерческий директор компании Windom Антонина Дарчинова. — Какой у покупателя был путь раньше? Менеджер по продажам выходил к макету и красиво презентовал проект: „Представьте, вы просыпаетесь. Солнце уже проливается в панорамные окна. Издалека виден Кремль…“».
Как раз в такой момент в жизни клиента появляется риелтор. Он может быть даже давним знакомым семьи. Специалист знает всю финансовую ситуацию покупателя квартиры и может предварительно продать вместе с ним недвижимость. Он же предлагает новостройку из общего списка проектов, в то время как менеджер отдела продаж застройщика — конкретный жилой комплекс. «Представим, что у клиента есть 1,5 миллиона рублей на первоначальный взнос. Первый застройщик на эти деньги может предложить только однушку, у второго, к примеру, есть программа субсидирования ПВ, а это значит, что покупатель вполне может рассчитывать на большее за те же деньги», — поясняет Дарчинова.
Серьезно изменили рынок и события 2022 года. Вместе с санкциями пришли серьезные ограничения по рекламе: сначала ее отключили Google и YouTube, следом пришел запрет на размещение рекламы в нескольких социальных сетях. Бо́льшая часть российского бизнеса начала обращаться к отечественному «Яндексу», где стоимость одного потенциального клиента (лида) сейчас достигает 25–30 тыс. рублей. Такие сведения приводят собеседники «БИЗНЕС Online».
Таким образом, одним из конкурентных моментов на рынке стал вопрос: а сколько застройщик платит посреднику? Риелторы получили рычаг влияния, сопоставимый с силой отдела продаж застройщика. Повсеместно встречается следующее: если объект не дает достойного вознаграждения, о нем могут говорить прохладно, а иногда и откровенно негативно. Если же комиссия высокая, именно туда и направят поток клиентов. В результате новостройка сегодня продается не только за счет характеристик, но и за счет мотивации тех, кто ее рекомендует.
Это особенно заметно на примерах, когда сопоставимые по качеству и цене объекты получают совершенно разное внимание рынка. Один застройщик может предлагать готовую квартиру в хорошем кирпичном доме по адекватной стоимости, но платить риелторам символические суммы, другой — строить объект дольше, продавать на ранней стадии и закладывать в бюджет сотни тысяч рублей агентского вознаграждения. И тогда выбор посредника оказывается почти предсказуем: клиента скорее поведут туда, где выше доход.
В таких условиях особенно возрастает значимость профессионалов на рынке — тех, кто не обманывает, не подменяет интересы клиента комиссией и помогает выбрать действительно подходящий объект, а не просто самый выгодный для себя.
В выигрыше оказываются те специалисты, кто способен работать не на короткой дистанции и не на сиюминутной комиссии, а на доверии, репутации и глубоком понимании интересов клиентаФото: ru.freepik.com
Меняется и роль риелтора. Если еще несколько лет назад от агента часто ждали прежде всего скорости и способности «закрыть сделку», то сегодня спрос смещается в сторону глубокой экспертизы, умения сопровождать клиента на длинной дистанции и разбираться не только в объектах, но и в логике рынка. Этот сдвиг особенно заметен на фоне изменения структуры предложения: на начало марта совокупная доля проектов бизнес- и премиум-класса среди всех строящихся многоквартирных домов составила аж 56% (премиум — 16%, бизнес — 40%, по данным сервиса «Про Дома»). С ростом этого сегмента повышаются и требования к посреднику между покупателем и девелопером.
«Роль агента по недвижимости в Казани уже существенно трансформируется и в ближайшие годы продолжит усложняться. С ростом доли бизнес- и премиум-сегмента агент перестает быть просто посредником и становится полноценным консультантом, экспертом, советником для клиента. Сегодня покупатель выбирает не квадратные метры, а образ жизни, поэтому от агента требуется глубокое понимание продукта и потребностей клиента. Все бо́льшую роль играет инвестиционная экспертиза — клиенты ожидают оценки ликвидности, доходности и перспектив роста стоимости. Одновременно усиливается конкуренция и растут требования к качеству проектов, что требует от агента умения отличать реальный премиум от маркетинга», — рассуждают в компании «Авторы».
Вот такие детали в работе подмечают собеседники «БИЗНЕС Online»:
«Раньше агент по недвижимости воспринимался как человек, который просто реализует объект, сейчас это все чаще финансовый консультант. Он не продает лишь бы продать, а садится с человеком, помогает структурировать семейную ситуацию, финансовое положение, понять, где клиент находится сейчас и как ему лучше действовать в перспективе ближайших 10 лет», — считает Дарчинова. Иными словами, здесь недостаточно просто показать квартиру и провести клиента к подписанию договора. Риелтору нужно понимать продукт, локацию, окружение проекта, инвестиционный потенциал, перспективы перепродажи, особенности семьи, которая будет жить в квартире, а также риски, связанные с ценообразованием и горизонтом владения. Иначе говоря, современный брокер работает уже не как линейный продавец, а как консультант, способный собрать для клиента целостную картину.
При этом саму профессию называют тяжелой и эмоционально затратной. По словам коммерческого директора компании Windom, легкий вход на рынок создает иллюзию простоты, но в действительности выдерживают такую работу немногие: высокий уровень выгорания и постоянная конкуренция быстро отсеивают случайных людей. Поэтому в выигрыше оказываются те специалисты, кто способен работать не на короткой дистанции и не на сиюминутной комиссии, а на доверии, репутации и глубоком понимании интересов клиента.
«Радует, что сегодня человек смотрит, насколько ты экспертен, насколько вовлечен в решение его вопроса и понимаешь, что ему действительно нужно. Люди стали гораздо острее чувствовать, где перед ними специалист, а где — человек, который просто хочет заработать на сделке», — уверен Макин.
* * *
Таким представляется взгляд на рейтинг риелторов — по оценкам участников рынка. «БИЗНЕС Online» не претендует на то, что получившийся рейтинг — истина в последней инстанции, у вас могут быть собственные представления на ситуацию. Свое мнение, как всегда, можно оставить в комментариях.